医疗健康领域在全世界内一直受到高度关注，行业内产品的一直在升级和迭代影响着所有人的生活质量。
无论是在医药行业还是在医学设备行业，尤其是高端产品领域中，发达国家的企业一直占据着重要的地位。处于这类行业中的中国企业应如何突破，打开全球市场？
本篇案例关注上海联影医疗科技股份有限公司（下称“联影医疗”），这家中国企业在全球高端医学影像及放射治疗商品市场常常与“GPS”三巨头——即GE医疗、飞利浦医疗以及西门子医疗一起被人们提及。联影医疗的全球化经验，是一个后来者一迈开脚步就朝着高门槛，进入这个高门槛后又不断开拓创新，并能在市场上站稳的典型案例。
相比上述三家海外企业，土生土长的上海企业联影医疗2011年才成立，颇为年轻。联影医疗国际业务总裁夏巨松提到，在企业成立之前，“GPS”三巨头大约占据了全球90%的市场。联影医疗自成立后快速成长，并于2022年正式登陆科创板。根据公司2023年年报，在国内市场中，联影医疗部分设备的新增市场占有率已然超过了“GPS”三巨头。
国内市场对医学设备企业十分重要，与此同时，海外市场也拥有着巨大的潜力。近年来，行业中的企业纷纷开拓海外市场，根据Wind四级行业分类，在A股上市的63家医疗保健设备企业中，有40家企业2023年的境外业务收入占主要经营业务收入的比重较2019年提高。
联影医疗的全球志向也写在了企业愿景中——“成为世界级医疗创新引领者”。事实上，企业也确实推出了多款在全世界内首创的创新产品，比如具有4D全身动态扫描功能的PET/CT产品uEXPLORER、超高场全身成像核共振uMR Jupiter 5T、智慧仿生微创介入手术系统uAngio 960等。
目前，联影医疗的业务已覆盖亚洲、美洲、欧洲、大洋洲、非洲超过75个国家和地区。其中，对于欧美市场，截至2024年第三季度末，联影医疗42款产品得到了欧盟CE认证，为产品进入欧盟市场提供了基础；47款产品获得了美国食品药品监督管理局（FDA）许可。在多个市场销售获批的基础上，2023年，企业的境外营业收入同比增长54.72%至16.78亿元。
“创造不同，为健康大同”是联影医疗的企业使命；“用心改变Passion for change”则是企业自创办之初就拥有的理念，企业期望通过经营使医生手术做得更好、诊断更准确、病患生活品质更好。“改变”是联影医疗的关键词之一。抱着为行业带来改变的理念经营，企业在近十五年的成长时间中也在某些特定的程度上改变了该行业全球市场的格局，后来者居上，获得了全球市场的信任，并拥有了一定的市场占有率。本文就此讲述联影医疗的全球化故事，希望帮助更多企业打破行业的局限性，走向全球。
医学影像领域本身就高门槛，要想做好就更难。在2024年由上海国创科技产业创新发展中心和第一财经研究院联合主办的2024第三届长三角科技产业创新论坛——“企业走出去”闭门研讨会上，夏巨松形象地表达其难度“不亚于在航空航天领域做出价值”。
2011年联影医疗成立，2013年实现了装机，2018年企业真正地开始在全球市场拓展。从成立到全球拓展，联影医疗用了七年的时间。
此后，联影医疗的产品成功地来到了法国、波兰、德国、韩国、印度等国家的医疗机构中，2019-2023年，企业境外收入占比由3.32%提升至14.70%。令联影医疗颇为自豪的是，放射医学先驱居里夫人在其故乡波兰创立的Curie National Research Institute of Oncology（玛丽居里国家肿瘤中心），现在也装有联影医疗的核医学设备。亚太地区方面，印度市场是企业重要的境外收入来源地，联影医疗在当地装机数量超百台，与印度五大顶级医疗集团中的四家均有着合作关系。
从结果来看，联影医疗海外销售表现优异。然而，事实上企业在开拓海外市场时也常会面临当地极高的市场壁垒。比如，出于保护本土品牌的想法，德国政府全力支持西门子产品的销售，从而会对联影医疗开拓德国市场形成一定的阻力；又比如，在地理政治学因素影响下，过去四年打开印度市场成为中国企业普遍面对的难题；再比如，受文化因素影响，韩国市场对中国产品长期存在着一定的抵触情绪……这无疑增加了联影医疗开拓海外市场的难度。
联影医疗能够突破限制的一个重要原因是企业的核心竞争力足够强，产品的技术足够领先。“全面布局、高举高打、全线突破”是联影医疗的市场战略。其中的“高举高打”指的是首先实现产品在顶级医院的装机。然而，要让海外最顶级的医院购买还不够知名品牌的医学设备并不是特别容易。联影医疗需要使这些医院相信企业的产品是基于最好的技术，尤其在临床方面。建立信任的基础，就是企业确实拥有着强大的研发实力、领先的技术和多款行业或国产“首款”产品。
一方面，重视全球化科研人才团队建设。2023年年报显示，企业的研发人员数量占员工总数的比重高达39.73%。基于美国医学设备行业的创新人才优势和技术优势，联影医疗在成立后不久的2013年就在当地创建了北美研发中心。目前，联影医疗在上海和美国休斯敦均拥有未来实验室，充分的利用了两地人才资源。同时，企业还在上海、美国、马来西亚、印度等多地拥有科研合作团队，聚集了许多科学家合作进行顶端科学研究。
另一方面，在已经构建了一定技术优势的基础上，联影医疗通过两个重要方法保持优势。一是核心部件自研自产的研发思路直接帮企业建立了一定的技术优势。2023年年报显示，联影医疗在高端医学影像及放射治疗产品领域的产品线覆盖范围与GE医疗、西门子医疗以及飞利浦医疗等企业基本一致，并实现了各产品线主要核心部件的自研自产。二是企业构建了严谨的知识产权保护体系。2023年年报指出，企业面临的核心竞争力风险就是“关键核心技术被侵权或技术秘密被泄露的风险”。就此，联影医疗建立了完整的知识产权体系。技术研发的全生命周期都有企业专利挖掘机制参与。从专利申请覆盖范围来看，囊括了全线产品；从申请时间来看，企业对于未来有可能实施的技术会提前施加专利保护；从全球化角度来看，联影医疗应用了马德里商标体系，即企业以一份商标国际注册申请，获得在多个国家的商标注册保护。
拥有领先的技术是产品获得全球市场信任的基础。然而，这可能并不足以让联影医疗这家成立了14年的企业坚定地被全球客户选择。
对医院而言，做出购买哪个品牌的设备的决定并不是特别容易。医院对这些设备的需求量都很小，即使是很富裕的医院，核磁共振、CT等设备入驻的空间也是有限的，并且，一台高端医疗设施的使用周期往往可以长达5-10年。与此同时，从行业竞争情况去看，联影医疗面对的主要竞争对手，如GE医疗、飞利浦医疗以及西门子医疗等，均拥有着多年积累的品牌信任。相较这一些企业，联影医疗显得很“年轻”。
全球思维的经营模式在某些特定的程度上帮助联影医疗提升了客户信任度，使企业在高端医疗装备领域的产品被全球多地所接受。即使在创新实力强、对产品要求极高的北美市场，联影医疗的设备依然展现了强大的竞争力，多款高端产品入驻当地顶尖医疗机构，比如Huntsman、CHRISTUS 等。对于产品来到海外市场，联影医疗认为这并不是“出海”。因为联影医疗最初的经营思路即是融入全球市场。“‘出海’并不等同于‘全球化’”，夏巨松说，“如果一个企业在全世界内实现了业务布局并具有广泛的市场影响力，它本身就是全球化的，而不单单是在进行‘海外市场’扩展。”
基于这样的理解，联影医疗对自身的定位是总部在中国，但研发技术和创新产品面向全球市场的全球化企业。企业在设计和研发产品时就会最大限度地考虑全球医生、患者以及不一样的地区的多元化需求。
同时，“全球化企业”属性也体现在联影医疗的员工结构上。企业在海外地区拥有很多本土员工，这些地区的负责人也大多是当地人。这样的人员结构支持联影医疗实现了本土化高效运营。正如前文所述，联影医疗涉及的这类医学设备往往使用时间长达5-10年，因此，医院在购买设备时，会相应地考虑设备供应商有没有马上维修好产品的能力，以避免病人长时间的等待。面对这样的顾虑，来自中国的医学设备企业在海外拥有当地员工和负责人，能在某些特定的程度上增加客户的信任感。
除此之外，联影医疗在“全球思维”下，在海外建立了多家子公司，并在全世界内寻求高质量、优秀的合作伙伴，为企业的产品和服务提供保障。联影医疗也提出“要积极融入本地社会，谦虚的了解并深入学习当地的文化习惯，争取政策支持”。这样的思路也帮企业在海外市场获得更多信任。
基于领先的技术和“全球思维”的经营思路，联影医疗取得了多个国家医学机构的信任，并入驻了这些机构，领先的产品惠及了多地的人们。
然而，企业产品所覆盖的国家之间差异较大，各地市场实际的需求并不完全相同。许多“一带一路”共建国家，包括东南亚国家、非洲国家等，不仅缺乏先进的医疗设施，专业医生和技师资源也不充足。在这样的情况下，即使当地机构拥有采购设备的能力，也无法将这些高端设备高效地应用于临床。基于此，联影医疗在这些地区进行了人才教育培训，帮助提升当地医护人员的设备使用能力。
联影医疗乐于与国内外医疗机构合作，共同培养全球医学人才。比如，联影医疗与约旦的国际原子能协会指定培训机构侯赛因国王癌症中心共同建设了中东核医学人才培训中心，联影医疗高端数字化设备入驻其中。又比如，联影医疗2019年起与四川大学华西医院共同建立“一带一路高端医学影像技术示范与培训中心”，支持了“一带一路”共建国家的人才教育培训，联影医疗磁共振应用技术专家团队也参与到授课中。除此之外，联影医疗还推动了企业与国内外相关机构的三方合作，在与印度尼西亚大学签署战略合作协议的基础上，助推复旦大学附属中山医院与该学校合作，支持印度尼西亚医学人才体系建设。
事实上，基于海外市场实际的需求，推动海外医学人才教育培训，也间接地使企业领先的技术惠及全球更多人。这正是联影医疗在全世界内履行社会责任的一种体现。目前，企业也积极地参与了中国援外项目。在援助领先设备的基础上，逐步提升当地医护人员的技术水平。比如，联影医疗在中国援柬埔寨特本克蒙省医院项目中，向医院提供了技术领先的CT（即X射线计算机断层扫描成像）与MR（即磁共振成像）设备。在装机完成后，就这两台设备的使用方式，中国工程师对当地的医护人员开展了持续5天、每天长达10小时的培训与实践课程。
企业产品最初来到全球舞台上时，并不一定会马上获得海外市场的信任。对联影医疗而言，其产品应用的技术绝对领先，且多款产品是行业首创，这是企业产品获得多个国家高端医疗机构信任的基础。
充分的利用全球科研人才资源，提升企业技术实力。同时，增强对企业已掌握的领先技术的保护。对此，联影医疗提供了两个思路：一是，加强核心部件自研自产；二是，构建严谨的知识产权保护体系。从企业全球化角度来看，可以充分利用马德里商标体系的优势，更便利地在海外多地实现商标保护。
以“融入全球”的思路，在设计和研发产品时就加入对全球市场的考虑，并且多方位进行全球化。比如，在海外建设本土化的团队、在全世界内寻求高质量合作伙伴等。这能够在某些特定的程度上增强海外市场对企业产品的信任。
不同国家基础设施、人才储备等情况各异，这会使企业产品在当地的应用情况也存在差别。企业要有一定的社会责任感，通过提供配套服务等方式，使产品更好地在全球被应用。
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